بدا من المناسب إلى حد ما أن معرض سيتي سكيب العالمي لهذا العام كان محصورًا بين حدثين آخرين يستهدفان الباحثين عن الصفقات - حدث Gitex Shopper Autumn من جهة، وكرنفال Concept Big Brands الذي يقدم ملابس وأحذية ومنتجات أخرى بأسعار مخفضة من جهة أخرى.
في أبهى صورها، ملأ معرض سيتي سكيب جلوبال معظم مساحة المعرض في مركز دبي التجاري العالمي الضخم بمفرده، لكن حدث هذا العام كان أكثر هدوءًا. لقد اختفت إعلانات الإطلاق الجذابة للعروض السابقة، وكان مشروع مدينة جميرا ليفينج التابع لشركة دبي القابضة هو الاستثناء الوحيد الملحوظ.
ومع ذلك، نظرًا لخط الأنابيب الضخم للوحدات السكنية الموجودة بالفعل في السوق، لم يكن هذا بالضرورة أمرًا سيئًا.
وقال كريغ بلامب، رئيس قسم الأبحاث في جيه إل مينا، لزاوية: «لقد فوجئت بقلة عدد عمليات الإطلاق الجديدة، وكانت بعض الوحدات التي كانوا يبيعونها عبارة عن عمليات إعادة إطلاق، أو نفس المنتج الذي تم طرحه في العام الماضي».
«يبدو أن هناك تركيزًا أكبر على بيع الأسهم غير المستخدمة أو غير المباعة بدلاً من إطلاق منتج جديد. أنا لا أقول أن هذه أخبار سيئة، بأي حال من الأحوال، من الواضح أنها مشجعة للغاية. من المهم جدًا للمطورين بيع ما بدأوه بالفعل بدلاً من بدء مشاريع جديدة».
وفقًا لشركة الاستشارات العقارية CBRE، كان هناك 516,000 وحدة سكنية في سوق دبي في نهاية يونيو. ينص متتبع العرض الخاص بمراقبة الممتلكات التابع لشركة كافنديش ماكسويل على أنه من المقرر تسليم 49000 وحدة هذا العام، ومن المقرر تسليم 43500 وحدة في العام المقبل، و 25000 وحدة في عام 2020.
تستند هذه الأرقام إلى تقديرات المطورين الخاصة ومعدلات الإنجاز - كمية المنازل التي تم تسليمها فعليًا مقارنة بتلك المقرر إكمالها - كانت في كثير من الأحيان أقل من 50 في المائة في السنوات الأخيرة.
ومع ذلك، استمر خط إطلاق المنتجات في الارتفاع في السنوات الأخيرة، وكما يوضح المدير الإداري لشركة Asteco Property Management، جون ستيفنز، فإن خطط الدفع السخية المقدمة لمشتري المنازل قد ركزت بشكل أكبر على المطورين لإنهاء المشاريع في الوقت المحدد.
قال ستيفنز: «هناك بالتأكيد تأخير في تسليم المشروع، لكنني لا أعتقد أنه واضح كما كان من قبل بسبب خطط الدفع بعد الانتهاء». «أصبح لدى المطور الآن دافع مفاجئ للتسليم في الوقت المحدد لأنه لا يحصل على أمواله (مقابل عقار) حتى يقوم بتسليمه».
المزيد من الوحدات، عدد أقل من الصفقات ومع ذلك، على الرغم من زيادة عدد العقارات في السوق، كان هناك عدد أقل من المشترين، حيث أفادت دائرة الأراضي والأملاك في دبي في يوليو أن هناك 111 مليار درهم إماراتي (30.22 مليار دولار) من المعاملات العقارية في النصف الأول من العام، وهو ما يمثل انخفاضًا بنسبة 16 في المائة عن المعاملات البالغة 132 مليار درهم إماراتي التي تم الإبلاغ عنها في نفس الفترة من العام الماضي.
وقال ستيفنز: «أعتقد أن ما رأيته هو أن هناك الكثير من العرض والكثير من الخيارات بحيث يتم تخفيض معدل الاستيعاب ومعدل المبيعات لجميع المشاريع التي تم إصدارها لأن المشتري لديه الكثير من الخيارات حول المكان الذي سيضع فيه دراهمه».
كان هذا واضحًا في حدث Cityscape Global، حيث قدم المطورون مجموعة من الحوافز للمشترين المحتملين، مثل خطط الدفع والإعفاءات من رسوم دائرة الأراضي والأملاك في دبي وعوائد الإيجار المضمونة وما إلى ذلك. وفي قلب جناح شركة «بن غاطي للتطوير»، كانت هناك سيارة ماكلارين 570S الرياضية الجديدة اللامعة، والتي أوضح الرئيس التنفيذي محمد بن غاطي لزاوية أنها ستمنح لأي مستثمر يشتري خمسة طوابق أو أكثر من مشروع ميلينيوم بن غاطي ريزيدنسز في الخليج التجاري.
كما تم تحفيز الوسطاء بشدة.
بجانب مكلارين في علبة زجاجية كانت هناك ثلاثة شيكات عملاقة - مقابل 250 ألف درهم و 100 ألف درهم و 25 ألف درهم، والتي أوضح بن غاطي أنها ستُمنح للوسطاء الثلاثة الذين باعوا معظم العقارات في هذا الحدث، والتي تأتي بالإضافة إلى عمولة بنسبة 5 في المائة كانوا يدفعونها للوسطاء مقابل أي مبيعات حققوها.
أوضح ديفيد عبود، الشريك في شركة Cushman & Wakefield Core، لـ Zawya عبر البريد الإلكتروني أن الوسطاء «يكسبون عادةً ما بين اثنين إلى خمسة بالمائة» عمولة عن المبيعات المحجوزة في وحدة سكنية.
وقال: «نعتقد أن رسوم الوساطة بنسبة 1 إلى 3 في المائة هي تعويض عادل عن بيع العقارات السكنية، ومن الأفضل أن يتم تمرير أي عمولات أخرى كخصومات للمستثمرين والمشترين النهائيين بدلاً من ذلك».
ومع ذلك، لم يكن بن غاطي متذمرًا بشأن استراتيجية شركته، قائلاً إن العمولات والجوائز المعروضة هي طريقته في الحفاظ على علاقة جيدة مع الوسطاء.
«إذا قدم شخص ما عرضًا أعلى منك، فقد فقدت تلك العلاقة، أليس كذلك؟ ،» قال. «السوق مدفوع على نطاق واسع بالوسطاء.»
وكانت عزيزي للتطوير إحدى الشركات التي تقدمت بعروض أعلى من بن غاطي، حيث أكد متحدث باسم الشركة لزاوية أنها تقدم للوسطاء عمولة بنسبة 7 في المائة من قيمة بيع الوحدة.
المدفوعات والجوائز
وفي الوقت نفسه، قامت شركة Sobha Realty بمضاهاة عرض العمولة الذي عرضته شركة Binghatti Developers بنسبة 5 في المائة، وحصلت على جوائز المنافسة الخاصة بها، حيث قدمت لأي وسيط يبيع عقارات بقيمة 5 ملايين درهم إماراتي ساعة رولكس وأي وسيط باع عقارًا تزيد قيمته عن 30 مليون درهم إماراتي سيارة مرسيدس E-Class.
«كما تعلمون، هذا وقت مجنون. Cityscape هو وقت مثير للغاية. قالت جيوتسنا هيدج، رئيسة شركة سوبها ريالتي، لزاوية: «أنت تأتي بأشياء مثيرة للاهتمام للشركاء الاستراتيجيين».
«نحن بالتأكيد نبحث دائمًا عن طرق لتحفيز الوسطاء وشركاء القنوات.
«إنهم جزء كبير من هذا السوق. هذا السوق... أعتقد أن 90 في المائة من الصفقات العقارية تتم من خلال الوسطاء، لذا فهم شريك مهم جدًا بالنسبة لنا. ونحن نبحث دائمًا عن طرق لتحفيزهم وتشجيعهم وتحفيزهم على بيع المزيد».
وقال نيال ماكلوغلين، نائب الرئيس الأول لشركة داماك العقارية، إن العمولة التي تدفعها للوسطاء يمكن أن تختلف.
وقال: «إنه ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع».
أوضح ماكلوغلين: «بصفتنا مطورًا، ننظر إلى مخزوننا الذي أوشك على الانتهاء، وننظر إلى التدفقات النقدية ونقول «حسنًا، هذا مشروع قيد الضمان، نريد بيع المزيد من ذلك لزيادة رصيد الضمان، ودفع المقاولين». «لذلك نقول» دعونا نقوم بعرض ترويجي على ذلك لمدة 30 يومًا حيث نقدم خطة دفع ممتدة، وإعفاء من DLD».
وقال إن السوق «أصبح أكثر تنافسية بكثير»، لكنه اعترض على بعض الأرقام التي نشرتها الاستشارات من حيث عدد المنازل التي من المرجح أن تكتمل.
«لقد قمنا بتسليم 4,000 (هذا العام). لدينا إصبع جيد في ذلك، لذلك أي شخص يقول إن هناك ما بين 40 إلى 50 ألفًا يأتون إلى السوق، نتجاهلهم لأننا نعلم أن ذلك لن يحدث».
واعترف بأن التحفيز أدى إلى ارتفاع تكلفة المبيعات (تظهر نتائج الربع الثاني لشركة داماك العقارية أنه على الرغم من ارتفاع إيراداتها بنسبة 13.8 في المائة على أساس سنوي لتصل إلى 1.79 مليار درهم إماراتي، إلا أن تكلفة مبيعاتها ارتفعت بنسبة 62 في المائة لتصل إلى 1.16 مليار درهم إماراتي، وفقًا لمذكرة محلل من FAB Securities).
صائدو الصفقات
«يتعين عليك تقديم قيمة مضافة إلى السوق. وأوضح ماكلوغلين أن كل ذلك يكلف المال ويقلل الهامش.
«رسوم الخدمة، وإعفاءات DLD، والسعر - إنها سوق حساسة للسعر أكثر مما كانت عليه قبل ثلاث إلى أربع سنوات. العملاء أكثر فطنة. إنهم يريدون إعفاءات من رسوم DLD، ويريدون رسوم خدمة مجانية، وكل ذلك يكلف المال».
قال سيمون تاونسند، أحد كبار المديرين في CBRE Middle East، إن الحافز الأكثر شيوعًا الذي يقدمه المطورون هو «خطط الدفع المؤجلة أو المتأخرة حيث يمكن للمشتري توزيع تكاليف مدفوعات الأسهم على فترة ما بعد التسليم».
وأضاف: «يعرض العديد من المطورين دعم رسوم التسجيل، أو في بعض الحالات، تسديد مدفوعات لتغطية تكاليف النقل».
قال Plumb من JLL أن تركيز المطور، عندما يتعلق الأمر بعرض العملاء، قد تحول بقوة أكبر نحو السعر.
«يبدو أن طبيعة الحوافز تتمثل في خفض الأسعار بدلاً من التخلي بالضرورة عن سيارات أو عطلات مجانية. إنهم يقدمون خطط دفع سخية ودفعات مقدمة مخفضة، ولكن يبدو أن الأمر يتعلق أكثر بجعل السعر الإجمالي أرخص بدلاً من أي إضافات فعلية».
قال Abood من Cushman & Wakefield Core إنه على الرغم من استمرار الأسعار في الانخفاض، إلا أن معدل الانخفاض أقل (بين 3-9 في المائة، اعتمادًا على المشروع أو المنطقة) في عام 2018 مقارنة بالسنوات الثلاث السابقة. وأضاف أن اللوائح الجديدة التي تهدف إلى تحفيز السوق وارتفاع أسعار النفط يجب أن تعني «التباطؤ في تخفيف الأسعار» في المستقبل.
**الوصول إلى الأسفل؟ **
حتى أن ماكلوغلين ذهب إلى حد استدعاء قاع السوق.
«إنه عمل دوري. نرى الآن أننا في الجزء السفلي من الدورة. لقد شهدنا ضغطًا في المبيعات على مدار 12-18 شهرًا الماضية. ومع ذلك، لا تزال المبيعات موجودة. وفي الأشهر الستة الأولى، قمنا ببيع أكثر من 2.5 مليار (درهم)».
كما بقي بن غاطي متفائلاً، قائلاً إن انخفاض قيم الأراضي أدى إلى استثمار الشركة في بنك الأراضي الذي تبلغ مساحته الآن أربعة ملايين قدم مربع.
«إذا لم تشتري الآن، فلن تحقق مكاسب رأسمالية أبدًا. هذا هو الوقت المناسب لتحقيق مكاسب رأسمالية، لذلك أرى ذلك بشكل إيجابي للغاية».
كما يبدو أن إيجابيته تؤثر على الوسطاء، حيث ادعى في مقابلته مع زاوية بعد ظهر الثلاثاء أن الشركة باعت خمسة عقارات في صباح اليوم الأول من المعرض. إما ذلك، أو كان وسطائه أكثر حماسًا من العمولات وآفاق أخذ واحدة من الشيكات العملاقة إلى المنزل.
