这位急躁的房地产经纪人是高压销售漫画的代名词，他提出了哲学、道德和伦理问题。如果有动机 “为生存而销售”，以客户为导向的销售可能会变成一系列人为的、让人痛苦观看的行列。
值得注意的是，房地产经纪人面临的困境并不是仅仅意识到这些偏见，而是 “内在道德指南针” 与摆上面包的必要性相冲突时随之而来的不和谐。
房地产行业，尤其是在迪拜，往往会吸引各种高风险的持不同政见者和骗子，他们认为轻松赚钱的诱人承诺简直是不可抗拒的。但是，问题不仅仅是道德准则或严肃品格的缺陷；如果我们深入研究，问题在于激励和薪酬结构使该行业标准化。
传统上，在迪拜，薪酬由 “代理费” 总收入的很大一部分（通常为50％）组成，累进激励等级与目标绩效挂钩。该机构通常会提供签证、医疗保险和年度航班以完成一揽子计划。
麦当劳公司的本·瓦迪洛夫说：“房地产经纪人大多仅按佣金运营，这就是他们的根本驱动力。成熟的公司吸引具有资格或结构化背景的人才，而不是汽车推销员或销售财务顾问。这反映在工资上。”
销售不当
由于缺乏适当的资格，再加上产品知识有限，经纪人没有能力让消费者全面了解现有的最佳选择，从而导致信息不对称，错误销售和过度销售与经纪人最高短期回报相关的产品。
房地产经纪人并不是唯一一个因不当销售而受到批评的人。金融服务业，尤其是保险业，在欧洲遭到抨击，导致英国、丹麦、芬兰和荷兰完全禁止基于佣金的激励措施。
在Reifner于2012年进行的一项关于金融中介机构薪酬结构和利益冲突的研究中，作者发现，73％的欧盟成员国报告的薪酬模式容易造成消费者问题，而委员会的逻辑导致了保险产品的不当销售。
但是，收费建议能否作为佣金主导的销售的可靠替代品？
由于没有任何基本工资，经纪人会承受极大的压力和诱惑，不得不肆无忌惮地进行销售，这导致许多经纪人使用有说服力的销售策略。
在对德国汉堡的67名投资顾问进行的一项调查中，37％的受访者表示他们故意向客户出售不符合其目标的不当产品，95％的受访者表示，他们感受到了短期销售成功与长期客户优势的压力。
大规模作弊
《不诚实的真相》一书的作者丹·阿里利说：“除了顶部和底部的几个异常值外，几乎每个人的行为都是由两个相反的动机驱动的。一方面，我们希望从作弊中获益，获得尽可能多的金钱和荣耀；另一方面，我们希望将自己视为诚实、光荣的人。可悲的是，对社会的腐蚀性最大的是这种小规模的大规模作弊行为，而不是引人注目的案件。”
我们对（房地产）经纪人的反应和行为以感知的预期为条件，会被动地塑造行为以符合这些预期。
那么，消费者想要什么？我们认为，他们最需要的是诚实。
获得客户信任的一个重要因素是避免不诚实地试图掩盖内省动机，同时确保根据个人经验提供适当数量的指导，解释潜在风险，对潜在收益持现实态度。
我们建议当地监管机构进行干预，实施更严格的竞争立法，控制经纪人的许可和资格。防止本已人满为患的市场饱和，加上薪酬和激励结构的行业改革，将减少非熟练经纪人的数量并缓和环境。
对经纪人的看法两极分化，从道德上令人厌恶到稍微可以容忍。但是，我们主张在消费者和中介之间采取更友善、更温和的方法。
致经纪商：了解消费者可能会担心自己的最大利益会受到尊重，意识到不当销售的固有偏见，并了解您的信托义务。致消费者：您的经纪人理应有权根据其行为受到评判。因此，请抵制断定经纪人有恶意意图的冲动。
作者是库什曼和韦克菲尔德的DMCC办公室主任，所表达的核心观点是他自己的观点，并不反映该报的政策。
